31, июль 2012  — 

Компания SAP СНГ, один из мировых лидеров на рынке корпоративных приложений, недавно объявила об открытии в России нового направления – заказные разработки - SAP Custom Development. Появление этой услуги в структуре SAP СНГ отражает глобальную стратегию компании: предоставлять своим клиентам решения, обеспечивающие гибкость, стабильность развития, поддержку отраслевой и структурной специфики бизнеса. О том, что это за направление, в чем его суть, а также о планах его развития в России и СНГ в интервью StorageNews рассказал вице-президент компании SAP AG, глобальный директор направления Custom Development Клаус Вебер.

Клаус Вебер - вице президент компании SAP AG, глобальный директор направления Custom Development

- Клаус , в чем суть SAP Custom Development?

- Ключевая задача SAP Custom Development - создавать для клиентов уникальные решения, охватывающие комплексные, критически важные аспекты бизнеса. Заказные разработки занимают все более существенную долю бизнеса SAP, демонстрируя устойчивый рост. В России развитие данного направления только начинается.

- Какова емкость рынка заказных разработок в Европе и в странах СНГ?

- В Германии, которая является зрелым рынком Custom Development, 12% наших доходов в области программного обеспечения поступает от Custom Development. В Канаде в 2011 году доход от Custom Development составил 14%. И я не вижу причин в том, чтобы достичь подобных успехов в странах СНГ. Мы приложим все усилия, чтобы подразделение развивалось в стратегическом направлении.

- Почему SAP решили пойти в этот бизнес?

- Конечно же, основным бизнесом SAP является стандартное программное обеспечение. Однако, в процессе работы с нашими крупнейшими клиентами выяснилось, что, когда дело доходит до процессов, в которых они действительно дифференцируют себя от конкурентов, нуждаются в чем-то большем, чем стандартное программное обеспечение, требуется полное решение, покрывающее их задачи на 100%, а не на 50 или 80. Так стало понятно, что без Custom Developmet нам не обойтись. Именно тогда, когда созданные разработки сильно интегрированы и зависят от основного стандартного программного обеспечения, тогда это решение действительно надежное, и будет хорошо работать не только сейчас, но и в будущем. На рынке масса компаний, оказывающих подобные услуги, но каждый раз, когда у наших клиентов появляется задача сделать что-то действительно критическое, плотно интегрированное, взаимно зависящее от стандартной платформы, тогда они обращаются к нам с просьбой о выполнении этой работы.

- Какова связь между доходами от продажи стандартного ПО SAP и разработками SAP Custom Developme n t?

- Я бы говорил о двух разных категориях. У нас есть давние клиенты, такие как, например, Daimler, обслуживание которого приносит нам ежегодный многомиллионный доход. Таким образом, доход от клиента в сфере Custom Development может быть равным или даже превышать доход от продажи стандартной лицензий. Это конкретный пример взаимоотношений с клиентами, где мы не продаем одну специфическую лицензию с поддержкой CDP , а где у нас есть повторяющиеся проекты в сфере собственных разработок, которые, в итоге, приносят нам несколько миллионов евро в год.

В странах СНГ CDP особенно будет полезно клиентам, планирующим начать масштабное внедрение стандартного программного обеспечения SAP в глобальных сферах, таких, как управление транспортом, нефтяная и газовая промышленности. В контексте многомиллионной лицензии и многомиллионного внедрения, custom development проект способен покрыть бизнес на 100%. На мой взгляд, для России и стран СНГ это оптимальная схема работы. Кстати, подобный опыт у нас есть с DHL в Германии и Швейцарии, Cargill и IBM в Соединенных Штатах.

- Компании разные, а схема одна и та же?

- Клиенты заменяют главную часть своей действующей системы на стандартное программное обеспечение SAP , плюс C ustom D evelopment . И это, как правило, многомиллионное соглашение в трех измерениях: лицензия, консалтинг и CDP.

- Как показывает опыт, в СНГ работа ведется следующим образом: компания продает 80%, а остальные 20 отдает на партнеру, у которого есть открытая платформа. Как вы думаете, в каких случаях есть смысл обращаться напрямую к интегратору, а не к партнерам?

- Большинство C ustom D evelopment будет по-прежнему исходить от партнеров или клиентов ИТ-отдела. Так было, и так будет, потому как мы не намерены отбирать рынок у наших партнеров. Более того, мы действительно полагаемся на нашу экосистему, в том числе и в C ustom D evelopment . Подробнее объясню схему работы на примере управления запасными частями в Daimler , которому мы сделали основной многомиллионный C ustom D evelopment проект в этой области. Мы не стали привлекать нашего партнера, потому как крайне важно, чтобы управление запасными частями находилось в верхней части основной стандартной функциональности и использовало возможности базовой платформы в высшей степени. Поскольку производительность системы крайне важна для Daimler и это было одним из жестких требований клиента, то партнеру пришлось бы нелегко: ни один партнер не имеет такой доступ, технологию и дополнительную поддержку, которую имеет SAP custom development . Мы были в постоянном контакте с коллегами, ответственными за стандартные разработки не только для того, чтобы проектировать интерфейс, но и для разработки расширения в области управления запасными частями. Всякий раз, когда перед клиентом стоит действительно сложная задача, критическая для его бизнеса, то за поддержкой лучше обращаться в SAP. Это сказал один из наших клиентов, и это признание дорого стоит.

- Что является дополнительным преимуществом проекта CDP для клиентов?

- Конечно же, обеспечение заказчика именно теми индивидуальными функциями, которые ему нужны для ведения бизнеса таким образом, каким он хочет. И очевидно, что клиент не должен и не будет просить о программном обеспечении, которое делает это именно так, как он хочет во всех областях, а он будет просить, чтобы мы сделали это в области, которая реально что-то изменит для него. И, таким образом, всякий раз, когда у клиента либо возникают уникальные требования из-за природы его бизнеса, либо из-за того, что делает его более успешным по сравнению с конкурентами, он не пойдет на компромисс, что касается этих требований, иначе он потеряет деньги. Поэтому первым и основным оправданием за наш C ustom D evelopment проект является превосходная отдача инвестиций.

Второе, но не менее важное, это то, что программное обеспечение будет работать как часы и при последующих обновлениях и расширениях пакетов. Мы не раз сталкивались с тем, что у клиентов после крупного обновления, дополнительные к основной системе разработки переставали работать. Мы же гарантируем, что подобного не случится никогда. Таким образом, инвестиции от внедрения окупаются не только на начальном этапе, но и постоянно.

- Каков подход SAP к интеллектуальной собственности C ustom D evelopmet?

- Как правило, наши партнеры оставляют интеллектуальную собственность за клиентом, но мы не можем себе этого позволить. Наш главный бизнес - стандартное программное обеспечение и если мы будем оставлять интеллектуальную собственность за кем-то, то подвергаем себя риску накапливания областей без права поставлять стандартное программное обеспечение. Именно поэтому интеллектуальная собственность для проектов SAP Custom Development всегда принадлежит SAP AG. Это нисколько не является проблемой для наших клиентов. Более того, мы всегда предлагаем повторение пользовательского решения, созданное SAP Custom Development. В дальнейшем это решение может быть использовано другими клиентами.

- Как выглядит сотрудничество между CD и консалтингом? Какова роль каждого из участников процесса?

- Во-первых, надо отметить, что совместная работа CD и консалтинга должна начинаться еще на ранних стадиях закрытия сделки. Чем раньше мы поймем, что основная часть того, что заказчик понимает под «комплексным решением», которое он хочет получить, может быть получена только с привлечением CD, тем лучше. В противном случае, можно оказаться в ситуации, когда времени на анализ уже просто не будет. И, давайте предположим, что SAP идет генподрядчиком, в таком случае решение, скорее всего, будет реализовано силами консалтинга и потенциально возможная часть CD будет не так велика, как могла бы быть. В любом случае, очень важно, что CD и консалтинг выступают как единое целое: все работы, которые делаются под эгидой CD, поддерживаются консалтинговой организацией и наоборот.

И последнее, но не менее важное – необходимо обеспечить проектное взаимодействие менеджеров со стороны консалтинга и CD. Особенно в части оценки новых требований со стороны Заказчика, отработки непредвиденных ситуаций, задержек и т.п. В идеале, и консалтинговый менеджер проекта, и менеджер проекта со стороны СD должны обеспечивать двустороннюю поддержку.

- А что не является CDP? Иными словами, что за рамками этих услуг?

- Все, что не является интеллектуальной собственностью. Например, настройка интерфейсов не создает интеллектуальной собственности, а значит, не подходит по понятие CDP. Создание отчетов, BI отчетность – вот хороший пример того, что не является CDP, потому как работы по их созданию не генерируют интеллектуальную собственность, другими словами, не могут быть программным продуктом.

Обычно в рамках консалтинговых проектов делается большое количество несвязанных, незначительных разработок. Результат CD проекта как раз в обратном: мы создаем целостный продукт, совсем как стандартное ПО, с той лишь разницей, что он уникален и заточен под конкретного заказчика. Это не множество мелких, зачастую несвязанных задач, а большой целостный функционал, единый кусок программного обеспечения.

- Но в чем же различие между CDP проектом и обычными разработками, выполняющимися консалтингом?

- Разработки, выполняющиеся консалтингом, обычно являются просто составной частью проекта и, как правило, составляют наименьшую его часть. Опять же, такие разработки не создают объект интеллектуальной собственности, а это неотъемлемое правило SAP AG, как мы уже ранее говорили. Также работы различаются по сопутствующим дополнительным трудозатратам. Обычно, для выполнения разработок в рамках консалтинговых проектов вам не надо писать детальных спецификаций на разработку, скриптов тестирования, нет необходимости в поддержке от SAP на небольшие участки разработанного кода и т.п. В CDP все как раз наоборот: создается целостный продукт, который должен быть выверен и протестирован соответствующим образом, поэтому необходимо написание детальных спецификаций на разработку, скрипты тестирования, сопроводительная документация на разрабатываемый функционал для последующей поддержки. В противном случае, любые другие мелкие разработки – это просто кусочек консалтингового проекта, необходимые для успешного внедрения. Следует отметить, что услуги CDP подразумевают под собой также и поддержку на разработанный функционал от SAP. В случае же, если вы просто выполнили консалтинговый проект, то у вас есть просто пост-проектная поддержка в течение короткого времени, но никакой поддержки именно на разработанный функционал от вендора нет.

- Как вы думаете, насколько сильна отраслевая экспертиза CDP? В каких индустриях позиции CD наиболее сильны?

- Чтобы сделать работу хорошо, необходимо разбираться в особенностях каждой индустрии. Именно поэтому представители отдела по развитию бизнеса обязательно входят в нашу команду. У нас выделены следующие индустриальные практики: FMCG, нефтегазовая, автомобильное машиностроение, энергетика, ритейл. Управление перевозками становится все более и более значимым и, в скором времени, транспортная отрасль станет одной из ключевых.

- Как организован процесс разработки? Есть ли в планах развитие подразделения разработки в России?

- У нас есть всего несколько международных центров разработки, в которых ведется основной объем работ. Как правило, эти они расположены в непосредственной близости с центрами разработки стандартных продуктов SAP. С другой стороны, мы понимаем необходимость формирования локальных подразделений разработки на стратегических рынках, к которым, безусловно, относится СНГ. Именно поэтому мы планируем одновременно с развитием объема бизнеса в СНГ, создание и развитие локального подразделения на базе Сколково.

- У вас уже есть такие планы? Вы уже обсуждали их с генеральным директором SAP СНГ Игорем Богачевым в контексте работы по проектам в «Сколково»?

- Да, одновременно с появлением первых контрактов. Приоритетом, конечно же, является подписание контрактов с заказчиками, потому как не имеет смысла создавать подразделение, которое не будет загружено работой. Как только мы наберем необходимый объём, критическую массу бизнеса, мы создадим локальную команду разработки в «Сколково».

- Можно уточнить, когда это произойдет, до конца 2012 года или позже?

- Наиболее вероятным сроком является начало следующего года.

- В чем состоит подход CD к новым технологиям? Являются ли проекты CDP важным звеном при реализации инновационных проектов - HANA, mobility , - которые сейчас становятся значимым направлением в работе SAP

- Одна из наших стратегических задач состоит в том, чтобы заказчики начали использовать преимущества инновационных продуктов, наиболее обещающими из которых являются HANA и Mobility. Поэтому мы создали выделенные практики по обоим направлениям. И у нас уже есть успешно реализованные проекты. Одним из примеров - Givaudan, швейцарская компания, крупнейший в мире производитель пищевых ароматизаторов и отдушек для парфюмерной промышленности и бытовой химии. Для каждого рецепта они должны проводить проверку соответствия нормативам, проверку на предмет отсутствия вреда здоровью, экологии и других законодательных норм. Предыдущая система была признана негодной, когда время на одну такую проверку соответствия стало занимать 25 минут. А если система выдавала неверный результат, то и приходилось ждать еще 25 минут. Мы создали решение на базе HANA, которое позволило сократить время проверок до одной, максимум до четырех секунд!

- Можете ли вы привести пример в области мобильных решений?

- В области мобильных решений наш выделенный центр разработки не уступает центру разработки стандартных решений. Мы уверены: мобильные решения должны создаваться по-другому, отличным образом от стандартных функциональных разработок. Для них характерен больший фокус на пользовательский интерфейс, который должен в полной мере соответствовать требованиям удобства использования конечными пользователями, а не только реализовывать требуемый бизнес функционал. И эта разработка должна выполняться динамично, с учетом быстро меняющихся требований. Именно поэтому мы создали выделенный центр в рамках центра стандартной разработки мобильных решений, и уже смогли выполнить первые проекты и получить неплохие результаты.

- Каким из завершенных проектов вы гордитесь?